(導入事例)栃木SC様：営業支援ツールZoho×導入サポートで営業DXを推進！パートナーシップが成功の鍵

Jリーグに所属するプロサッカーチーム「栃木SC」を運営する栃木サッカークラブ様。VRトークイベントや電子チケット販売などを実施し、地方DX推進が上手な企業として知られています。

少数精鋭の組織体制で、サッカーチーム運営以外にスクール事業やホームタウン事業を展開して売り上げを伸ばしています。

今回、スポンサー広告営業を見直し、事業拡大を加速させていくために営業支援ツールを導入した背景を、営業部門の笹川様と小林様にお話しをお伺いしました。

お話を伺った方

株式会社栃木サッカークラブ
営業部　次長　笹川剛様
営業部　係長　小林直己様

今回導入した製品

顧客管理システム　Zoho CRM

取引先管理、案件管理、営業活動管理など、営業チームで必要な情報が１つのシステムにまとめられる営業支援ツール。
国内5000社以上の導入実績があり、スマートフォンアプリでも利用できる。
また、１ユーザーあたり約3,000円以下/月で使える価格帯も魅力。

製品HPはこちら：https://www.zoho.com/jp/crm/

事業拡大を加速させるために営業支援ツールを導入

-営業支援ツールを導入しようと思ったキッカケをお伺いできますか？

笹川：皆様のお蔭で栃木SCの売り上げは年々増加していますが、強く魅力あるサッカーチームを作るためにも事業成長のスピードを上げる必要があり、営業組織を強化するために営業支援ツールを導入しました。」

-営業部門は売り上げを伸ばすことが一般的な目標ですが、御社の場合はスタジアムの来場者数、スポンサー数など、さまざまな数字を同時に達成していく感じでしょうか？

笹川：私たちの目標はスポンサー獲得（広告提案）となります。しかし、私たちは、スポンサー獲得の営業活動だけでなく、ホームゲームの試合運営などを同時に行っています。業務は多岐に渡り、営業活動だけに集中できる状況ではないため改善が行えていませんでした。

小林：少数精鋭のため、スタジアムの設営に関しても学生さんやイベントスタッフさんなどに協力して頂いて成り立っているんです。みなさまには、本当に感謝しています。

笹川：2024年に営業支援ツールの浸透を目指し、2023年3月に導入しました。リックス工業株式会社様のサポートを受けながら、営業の改善を行っています。

営業の属人化と非効率な事務作業が課題

―営業支援ツール導入前には、どのような課題を抱えていましたか？

笹川：弊社の営業部門には課題が2つありました。

1つ目は、弊社のデータ管理がアナログ式でデジタル化されていなかったことです。営業担当者が顧客情報や商談情報を持っており、情報共有が行えていませんでした。営業組織を強化するために、営業プロセスの可視化が急務でした。

2つ目は、予実管理が複雑化してしまっていることです。

小林：予実管理は、前任の営業部長から引き継ぎ改良してきたExcelシートを使用していました。改良を重ねるごとに複雑化していましたね。

また、弊社の予実管理は「年間」や「月間」だけでなく「週間」「日間」と細かいんです。そのため、営業担当者の入力作業の負担が重たいだろうなと思っていました。管理者側も欲しい情報を取り出すのに時間がかかっていましたね。

笹川：社歴が長い人は、従来から使用されていたExcelシートで問題ないかもしれません。しかし、弊社が事業拡大していき、新たなメンバーを増員していくことを踏まえると、予実管理の改善も必要だと思いました。

小林：Excelシートの場合、入力ミスが発生しやすかったです。非効率な情報探索で残業することもありましたね。何より、営業担当者が細かくデータを入力してくれているのに、活用しきれず「データを蓄積することがメインとなっているのでは？」と考える時もありました。

営業支援ツールZohoでスモールスタート

―どのような営業支援ツールの導入を検討しましたか？

笹川：最初にkintoneやSalesforceへお問い合わせをしましたが導入しませんでした。

―2つのツールを導入しなかった理由を教えてもらえますか？

笹川：KintoneやSalesforceを導入しなかった理由は2つあります。

1つ目が多機能型の営業支援ツールで、営業担当者が使いこなせるか不安に感じたことです。2つ目が、多機能型の営業支援ツールは料金が高いため、費用対効果が得られるか不安を抱きました。

その際に、シンプルで操作方法に迷わず、低価格で導入できる営業支援システムが弊社に合っていると思いましたね。

―営業支援ツールZohoを選んだ決め手はなんですか？

笹川：実は、リックス工業の米倉社長へスポンサー広告の営業をかけたときに、営業支援ツール導入支援を行っているとお伺いしたんです。

弊社の営業部門の現状を赤裸々にお伝えして、米倉社長のお話を聞く中で、営業支援ツールZohoとサポートサービスを利用する方法が、弊社の運営スタイルに合っていると思えたんです。

米倉社長から担当者を紹介して頂いた際に、リックス工業様も営業支援ツールZohoを利用しているとお聞きして、自分事に捉えてヒアリングしてくれて安心感がありましたね。そこが導入の決め手です。

―インドの開発会社が提供する営業支援ツールZohoの導入に不安はありませんでしたか？

小林：私はインドの開発会社の営業支援ツールZohoを導入するのかと戸惑いが隠せませんでしたね。でも、笹川さんを信じようと思いました。

笹川：私はリックス工業様からお話を聞く中で、シンプルなシステムで良いなと興味を持つようになりました。無料トライアルで操作の体験ができたり、欲しい機能が搭載されていたりして、1ユーザーあたり2,000円とリーズナブルな料金体系に驚きましたね。リックス工業様が、システム導入からシステム運用まで伴走型支援してくれるので安心だと思いました。

小林：少数精鋭の企業だからサポートしてもらえて、とても助かっていますね。

DX推進の成功のカギは周囲の理解や協力を得ること

―営業支援ツールZohoの導入フローをお伺いしても宜しいですか？

笹川：はい。所属長、社長へのプレゼンを段階的に行いました。プレゼンして承認をもらうために、営業部門の現状分析を行い、課題を洗い出し、営業支援ツールの導入前後で何が変わるのか説明できるようにしました。

―決裁はスムーズに得られましたか？

笹川：はい。栃木SCには「クラブフィロソフィー」と呼ばれる哲学があり、KEEP MOVING FORWARD(常に前に進み続ける)という行動指針が掲げられています。新しいことに積極的に挑戦していく社風があるため、決裁までのスピードは早かったです。

―Zoho導入直後の社長様の反応はどうでしたか？

笹川：導入したばかりのため、社長の反応は正直わかりません。私がプレゼンした際に、営業支援ツールを導入しても、すぐに売り上げが伸びるものではないと説明しました。なぜなら、社長に売り上げが伸びていないと詰められて、営業担当者が大変な目に遭うためです。（笑）

しかし、営業支援ツールZohoを活用して営業部門の会議の質が向上したため、納得してもらえていると思います。

―営業支援ツールに対して、営業担当者はどのような反応でしたか？

笹川：営業支援ツールZohoに対して、ピンときていませんでしたね。しかし、周囲の協力は必要不可欠だったので、営業部門の課題をどのように解決していくかを説明して賛同してもらいました。また、ツール導入後は操作方法を覚えたり、ExcelとZohoの重複の入力作業をしたり、負荷がかかることを説明しました。

小林：私は、ExcelとZohoへの入力作業など負荷がかかるため、ツールが浸透するまで入力ミスが起きるだろうなって覚悟していました。将来、営業活動の効率化が見込めることを信じて、今は仕方がないと割り切ることも大切だと思いましたね。

―営業支援ツールを導入する際に、他にどのような工夫をされましたか？

笹川：リックス工業のZoho担当者さんには迷惑をかけたかもしれませんが、弊社の大量のExcelシートのデータを営業支援ツールへ移行してデータベースを構築してもらいました。データベース構築など事前準備の労力をかけずに済みました。

小林：私たちは、営業活動の他にホームゲーム運営など業務が多岐に渡るため、データベース構築をお任せできて、とても助かりました。

笹川：少数精鋭の弊社は、低価格の営業支援ツールとサポートサービスを併用するという選択肢が正解でした。

営業支援ツールZohoの4つの導入効果

-営業支援ツールZohoの導入効果についてお伺いできますか？

笹川：営業支援ツールZohoを導入することにより4つの効果が見込めました。

1つ目が商談の可視化ができたことです。営業活動状況が数値化されたため、各自が高い意識を持って営業に取り組むようになりましたね。各自の意識改革できたと思います。

そして2つ目が、営業に関する情報共有ができたこと、3つ目がデータ検索の時間が削減、4つ目が営業部門の目標を達成するために、どこを改善すべき仮説立て・検証して改善できるようになったことです。

営業プロセスを可視化したことで、経験や勘に頼らない営業スタイルを確立できました。例えば、行動量や商談数などの営業データを蓄積していくと「行動量が足りないね」と判断できるようになりましたね。

営業活動の行動量は少ないにも関わらず、好成績を残す営業担当者がいて、その人のノウハウを共有するなど営業力強化が行えています。

また、1回断られてしまった企業様には再アプローチが中々できていませんでしたが、「なぜ失注したのか？」「どのように再アプローチすればいいか？」など考えられるようになり、営業戦略が建てられるようになってきました。

小林：さまざまなデータを提出する機会があり、Excelだと検索に時間がかかっていたのですが、検索時間は短縮しましたね。「過去にアプローチしたのは誰で、どのような提案をしたのか？」と尋ねられてもスムーズに回答できるようになりました。

営業支援システムに顧客や営業活動のデータを蓄積しておけば、ボタン1つでレポートが出力されるようになったのも嬉しかったです。これまで、会議前にExcelシートでグラフを作成して切り抜いて貼り付けるという作業をしていたため、業務効率化ができました。

また、会議で商談数や商談金額など、さまざまな数字を見ながら具体的な打ち合わせが行えるようになりました。

―データ管理が複雑だとおっしゃっていましたもんね。

小林：はい。Excelシートにデータを入力していくと、昨年・今年のデータが混在して、どちらのデータを開けばいいのだろうと悩むこともありました。それらが解決できて、とても嬉しいですね。

笹川：私たちは各企業様の広告掲載のために、お客様からロゴデータを頂く機会があります。営業支援ツールにロゴデータを保存しておくことで、制作側の業務効率化にも役立っているかと思います。

―営業支援ツールを導入して、どれぐらいの業務効率化ができましたか？

小林：予実管理は1日30分、月10時間ほどかかっていましたが、1営業日分（8時間）は削減できる見込みです。予実管理はチェックするだけで済み、データも瞬時に探索できるようになったため業務効率化が行えています。

―今後、営業支援ツールZohoを活用してやりたいことはありますか？

笹川：Zohoのメルマガ機能を使って、リード獲得や顧客育成をしていきたいなと思っています。私たちは少数精鋭の企業のため、ツールで効率化・自動化できるものを積極的に活用していこうと考えています。

DX成功の鍵は低価格ツール×サポート支援

―リックス工業の導入支援サポートに関して率直な感想をお伺いできますか？

笹川：やはり、営業支援ツールのデータベース構築をお任せできたのは大変助かりました。また、弊社の営業担当者が簡単に操作できるように、システムをカスタマイズしてくれて助かりましたね。そのお蔭でトラブルなく導入できました。

小林：営業支援ツールZohoの導入時に、営業担当者に操作方法をレクチャーしてくれて助かりました。営業メンバーを増員する際の指導とかお任せできたらなと思っています。

笹川：あとは、Slackを利用することに快く応じてくれたことが嬉しかったです。メールだと回答が翌日以降になることもあります。私たちは質問したら即座に回答してくれるサポートを期待していたので、チャットツールを活用できたのは嬉しかったです。

小林：弊社の場合は長くお付き合いしたいと思っていますが、システム運用の内製化ができたら、サポートの契約を終わらせられるのも良いですね。

―営業支援ツールZohoは、どのような企業におすすめでしょうか？

笹川：そうですね。データ管理がアナログ化しておりデジタル化の必要性を感じているが、ツール導入に自信が持てない企業様におすすめです。なぜなら、Zohoであればスモールスタートが行えるためです。

インド開発会社が提供するシステムに抵抗がある方もいるかもしれません。しかし、リック工業様のサポートサービスを契約すれば抵抗や不安が払拭できます。高品質なツールをリーズナブルな価格で利用したいという企業様には、おすすめの選択肢です。

―逆に、どのような企業におすすめできませんか？

笹川：そうですね。部門間連携を行っている企業様だと、機能に物足りなさを感じるのではないかなと思っています。

―ありがとうございました。最後に一言メッセージをお願いします。

小林：少数精鋭で多岐に渡る業務を回すのは、さまざまな方とパートナシップを築くことが大事だなと思っています。今回Zohoを導入し、リックス工業様にサポートしてもらう選択肢は大正解でした。

笹川：私たちのような中小企業はDX推進で疲弊してしまいがちです。予算面、運用面などの観点から、営業支援ツールZoho+サポートサービスを選びました。不満なところをお伝えした方が信憑性が出ると思うのですが、不満点がなく満足しています。本当にありがとうございました。

（2023年12月時点の情報です）